Según un análisis hecho por Statista, al menos el 73% de los mexicanos han hecho Home Office en algún momento de la pandemia. Si bien esto ha provocado cambios importantes en la manera de trabajar, también lo ha hecho en la forma de liderar. 

Los jefes de ventas han sido de los más desafiados por este escenario. La consultora Gartner estima que el COVID-19 afectó significativamente el 41% del gasto de clientes clave en organizaciones enfocadas en las ventas B2B. ¿Cómo mantener el pulso en medio de esta crisis? Te compartimos las siguientes recomendaciones:

 

Comunicación y seguimiento 

 

Si bien siempre es necesario tener una buena comunicación con tu equipo de ventas, cuando se trabaja bajo un sistema de Home Office es indispensable. Para esto te recomendamos implementar videoconferencias al menos una o dos veces por semana, en las que realices un análisis general de objetivos y logros, así como de áreas de oportunidad de tu equipo.

Herramientas como Discord pueden ser de gran utilidad. Gracias a sus canales de voz tus conferencias no tienen límite de tiempo y cuenta con un chat en el que puedes compartir información y tener un contacto constante con tu equipo de ventas. 

La comunicación es importante tanto para asignar tareas y llevar un control de avances como para monitorear citas con clientes, proyecciones y cierres de ventas, por mencionar algunos indicadores. También es útil para darle la oportunidad y la confianza a tu equipo de ventas para impulsar su creatividad, hacer lluvia de ideas y proponer soluciones. 

Herramientas de seguimiento

 

Si buscas que los asesores de ventas de tu equipo tengan un mejor rendimiento es momento de digitalizar sus procesos comerciales. Utilizar un CRM (Customer Relationship Management) optimizado permitirá a tus asesores y ejecutivos de ventas gestionar la información con sus clientes potenciales y reportar sus avances.

Te sugerimos dividir tu sistema de análisis en las siguientes etapas: 

  • Lead: El primer paso que debes analizar. Es importante verificar cómo inician el proceso tus vendedores mediante una comunicación efectiva hacia sus prospectos. 

 

  • Contact made (contacto realizado):  Es clave identificar cuánto tardó tu equipo de ventas en convertir ese “Lead” en un contacto directo.

 

  • Appointment/Demo scheduled (agenda): Este paso te ayudará a configurar y revisar eventos de tus vendedores como citas, llamadas, envío de información, entre otros. 

 

  • Proposal (oferta): En esta etapa es clave tu seguimiento como líder de un equipo comercial. Te permitirá analizar si la propuesta que un vendedor realizará es de interés para el cliente y genera valor para tu empresa. 


  • Negotiations (negociaciones): A través de este paso podrás verificar la posibilidad de una modificación a tu propuesta para proceder -en caso de que sea necesario- con una contrapropuesta. 

 

  • Waiting (espera): Como paso final establece un margen de tiempo específico para el cierre de una venta. Durante este periodo, tu equipo dará seguimiento a los clientes cuya intención de compra no ha finalizado, para así impulsarlos a concretarla con una nueva estrategia, o bien, dejarlos ir en caso de que no sean lo suficientemente calificados.  

 

Siguiendo estas buenas prácticas en un CRM optimizado como el que te ofrece Kaydu, tus ejecutivos de venta podrán generar contactos, segmentarlos, calificar a sus prospectos dependiendo su estatus de conversión y cerrar ventas automatizadamente. 

 

Establece objetivos claros

 

Un equipo de ventas bien estructurado tiene que trabajar por objetivos claros y contar con métricas bien definidas. Si detectas un área de oportunidad en el cumplimiento de indicadores, te recomendamos que uses los objetivos SMART (por sus siglas en inglés):

 

  • Specific (específico): Como el mismo nombre lo dice, sé específico, define exactamente a lo que quieres llegar con ello, dando la mayoría de datos posibles. Debes resolver las cuestiones que te plantees. 

 

  • Mensurable (medible): En este punto es importante involucrar indicadores, como KPI’s (Key Performance Indicators), que te ayudarán a tener un monitoreo de resultados con mayor exactitud. Así tendrás un mejor panorama para tomar decisiones.  

 

  • Achievable (alcanzable): Define objetivos que hagan crecer tus ventas, pero sobre todo que sean realmente alcanzables con los recursos que tienes en el momento. 

 

  • Relevant (relevante): Tus metas deben ir alineadas con la visión general de la empresa, así como con el momento actual por el que vive. Un objetivo se vuelve relevante siempre y cuando coincida con estos dos aspectos. 

 

  • Timely (temporal): Define una fecha de comienzo y una de finalización para saber si dicho objetivo se cumplió, puedes ser flexible pero siempre tener la claridad  de hasta qué punto. Esta técnica te permitirá evitar urgencias en un futuro. 

Lo más importante: Capacita a tu equipo 

 

Ninguno de estos consejos te será útil si tu equipo no está preparado para seguirlos. Para poder llegar al logro de objetivos mediante el uso de herramientas de aceleración de ventas es importante que cada uno de tus colaboradores esté capacitado y tenga conocimiento completo del tema, así pronto tendrá una respuesta positiva por parte del cliente. Planea tus capacitaciones online con toda la información necesaria y sobre todo fortalece la cultura de tu equipo para estar abiertos a la digitalización.

 

 

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